Vendre : c’est pas sorcier. Comment devenir un « Sale Ninja » par Annabelle Roberts, Canadienne anglophone, spécialiste de la communication orale et du pitch, et fondatrice de Present Perfect.
Oratrice hors pair qui a donné du peps au Web2days, Annabelle Roberts a su capter son public avec humour et bienveillance pendant un Talk d’une demi-heure sur l’art de « bien vendre ».
Cette canadienne d’origine amorce cette conférence avec une note d’humour :
« Après avoir passé 10 ans en France, j’en avais marre de ces services clients de merde ! J’ai monté ma boite pour apprendre aux Français à être poli. »
Tout au long de son speech, elle nous a donné des astuces pour faire du business.
« La baguette magique, c’est la vente. La vente, c’est le moteur de votre boîte ! »
1ère étape : aller de rien à un prospect
Utiliser son réseau ! Le client le plus dur à avoir, c’est le premier.
N’ayez pas peur de solliciter votre entourage. Le premier cercle c’est la famille : ce sont eux vos premiers ambassadeurs, et certainement vos premiers clients. Il ne faut pas avoir peur de « se servir » d’eux pour faire parler de vous. « IL FAUT OSER ».
Mais attention, n’oubliez pas « d’être généreux et honnête : NO BULL SHIT ». Il n’y a rien de pire que d’être hypocrite et de ne pas aller droit au but. Annabelle va prendre l’exemple du réseau LinkedIn et des contacts qu’elle a reçu via ce réseau. Pour cette dirigeante, il n’y a rien de pire qu’un mail qui commence par « Comment vas-tu depuis la dernière fois que nous nous sommes vus (alors que ça fait 3 ans) ? Comment vont tes enfants (sachant que ce contact n’a jamais vu ses enfants…) »
Allez droit au but : LinkedIn sert à ça !
« Il faut networker dans la générosité. »
« NO BULL SHIT ! »
2nd étape : mettre en place la théorie de la veste
Annabelle Roberts se fixe des challenges chaque jour : se prendre 2 à 3 vestes quotidiennement !
« Ne partez pas le soir si vous n’avez pas pris votre quota de vestes. »
Car c’est la peur de prendre des vestes qui bien souvent nous empêche de prendre des risques… Un bon manager doit chercher à se prendre des vestes, ça veut dire qu’il fait son job. Et si on vous dit NON : « SO WHAT ? ». Pour vous aider à mieux digérer vos vestes, trouvez une copine de la loose pour vous remonter le moral en cas de veste : elle devient alors supportrice de la loose ! Définissez-vous un quota « supportable » de vestes par jour : après on s’habitue ! En osant, les vestes se transforment en win !
3ème étape : transformer un prospect en client ?
- Découvrez « sa douleur » pour comprendre son besoin
- Quel est son personal win ?
- Lui demander à quoi ressemble la réussite ?
Faites-le parler : vous n’êtes pas là pour concrétiser votre vente mais pour cerner ses besoins. En effet, plus vous écoutez ses besoins, meilleure sera votre proposition future. Il faut éviter d’être force de proposition à ce moment précis.
- Réutilisez son vocabulaire pour le faire rêver… Montrez-lui que vous avez compris ce qu’il cherchait.
« Vous ratez votre entretien si vous avez parlé plus de 25% du temps. »
4ème étape : travailler votre mail récap’
Il doit être original pour être différenciant : « J’ai beaucoup aimé la photo de votre chat sur votre bureau ! ».
Évitez d’être ennuyeux :
« Same but different ! »
En clair :
- Une introduction personnelle et étonnante
- Récapitulez les besoins du client
- Dites ce que vous pouvez leur apporter
- Précisez les étapes suivantes
- Au revoir
5me étape : mettre votre prospect dans un entonnoir de vente
– Réalisez votre proposition
– Relancez et relancez si vous n’obtenez pas de réponse (pensez à la théorie de la veste)
– Scorez votre prospect
Pour récapituler :
– Utilisez votre network et mettez-le à profit
– N’hésitez pas à mettre en place la théorie de la loose
– N’oubliez pas de récapituler la demande de votre client / prospect après le rendez-vous dans un mail de récapitulation
– Mettez votre prospect dans le tunnel de vente
… Et surtout OSEZ !
Un grand merci à Annabelle Roberts @abelleroberts pour cette conférence atypique et dynamique. Elle a su à travers l’humour nous partager sa stratégie commerciale !
J’ai essayé de vous retracer à travers ce billet, l’expérience magique que cette belle personne a essayé de faire passer pendant 30 minutes : BRAVO, c’était un chouette moment !
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