Miser sur l’ultra-personnalisation pour créer une expérience et capter des clients stratégiques
Clients
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Stordata
Services
Account Based Marketing
Notoriété & Lead gen
Télémarketing
Le challenge
Faire des campagnes de lead gen pour promouvoir FlexpodⓇ, la plateforme d’infrastructure convergée co-développée par NetApp et Cisco ? C'est la base.
Mais comment aller plus loin et aider les équipes commerciales à engager des conversations sur le sujet avec des comptes stratégiques et difficiles à atteindre ?
C'est la mission que nous a confiée Stordata !
( Et spoiler : on a réussi !)
Capitaliser sur une expérience personnalisée
Pour atteindre notre objectif, nous avons proposé à Stordata de nous concentrer sur quelques comptes stratégiques, avec une approche ultra-personnalisée et un dispositif ABM (Account Based Marketing) pensé sur-mesure !
Le principe ? Développer au maximum la connaissance prospect pour contextualiser notre approche et miser sur la créativité pour se démarquer.
Le dispositif ABM
Notre kit ABM se composait d’un mini-contenu sur FlexpodⓇ, d’un courrier personnalisé et d’un mug avec des capsules de café…
Sympa, mais pas suffisant !
L’idée en plus (et qui fait toute la différence) : des post-its !
Des post-its annotés de manière manuscrite (oui, on l’a vraiment fait à la main pour aller au bout du concept !) pour commenter notre guide avec des infos contextualisées en fonction de la personne ciblée et des données comportementales récoltées sur son entreprise (fusion/acquisition, développement rapide de CA, implantation de nouveaux sites…).
Le but ? Montrer au prospect qu’il a été personnellement considéré et choisi, humaniser notre démarche et, déjà, créer un début de relation.
D’autres détails qui comptent : le mug était quant à lui personnalisé avec le prénom du prospect, et la lettre d’accompagnement signée du commercial l’invitait à prendre une pause avec un.e collègue pour découvrir FlexpodⓇ au travers du contenu envoyé.
L’alignement marketing vente : un pré-requis fondamental
Pour que cette opération de lead gen soit une réussite, il était essentiel d’impliquer le commerce et d’appliquer tous nos conseils, pour :
- définir avec eux la liste des comptes stratégiques et capter les bons profils,
- produire des contenus pertinents et en phase avec la réalité terrain,
- trouver les bonnes accroches,
- recueillir toutes les infos pour contextualiser au maximum nos post-its.
Cette co-construction permet également à l’équipe commerciale d’avoir une visibilité totale sur l’expérience vécue par son prospect et de ne pas “débarquer” au moment de reprendre la conversation.
Qualifier les profils grâce à la data
Cette démarche ne laisse aucune place à l’approximation, et la qualité de la Data est un élément clé de sa performance. Notre service Data & Télémarketing s’est donc chargé d’enrichir la base de données sur plusieurs niveaux :
- Qualification des différents prospects cibles pour trouver les meilleures cibles pour chaque compte stratégique
- Qualification des adresses et téléphones
- Appels des standards pour valider que les contacts soient toujours en postes et que les adresses soient bonnes pour les envois de colis
- Recherche de la meilleure manière pour joindre chaque contact (standard, ligne directe ou portable)
Lors de ce véritable travail d’enquête, nous avons cherché à obtenir une photographie du contexte de chaque entreprise (activité, déménagement, fusion…) de manière à affiner encore la personnalisation du mini-guide pour chaque contact.
Le résultat ? Une base ultra-qualifiée et up-to-date, constituée de profils précisément ciblés et renseignés.
Installer une logique de conversation
Le travail de prise de contact réalisé par nos équipes de télémarketing, en soutien des équipes sales Stordata,a été facilité par l’envoi du kit ABM, qui a reçu un accueil très favorable des cibles.
Celui-ci a brisé la glace, et permis à la relation de se nouer plus facilement, avec un contexte positif et ouvert. Le temps et l’énergie consacrés à la conception de ce contenu ultra-personnalisé a été très bien perçu et souligné par les prospects, qui ont en effet apprécié l’expérience, et ont été touchés par la considération dont a fait preuve Stordata pour les adresser.
Au-delà de l’aspect business, l'opération a donc également grandement servi l’image et à la notoriété de la marque.
“Bien connaître ses clients, c’est important, bien leur parler c’est encore mieux !”
Résultats
20%
de transfo
